Маркетплейс или интернет-магазин

Вы зарегистрировали бизнес и готовы выйти в онлайн. Возникает закономерный вопрос, где продавать: быстро подключиться к маркетплейсу или создать собственный интернет‑магазин. 

В этой статье разберем преимущества и недостатки каждого формата, обсудим ключевые ориентиры для принятия решения и покажем, когда выгоднее совмещать оба канала.

• Что такое маркетплейс для бизнеса
• Что такое собственный интернет‑магазин
• Сравнение маркетплейса и интернет‑магазина
• Где лучше продавать новичку: рекомендации для разных моделей бизнеса
• Чек‑лист: как выбрать площадку для своего бизнеса

Что такое маркетплейс для бизнеса

Маркетплейс можно сравнить с большим онлайн‑рынком, где на одной площадке торгуют разные продавцы. Платформа предоставляет готовую инфраструктуру: сайт, трафик покупателей и логистику, а взамен берет комиссию с продаж.

Среди крупнейших площадок вы, скорее всего, знаете Wildberries, OZON, Яндекс Маркет, Мегамаркет и другие.

Модели работы с маркетплейсами

Можно выделить три схемы работы:

• FBO (Fulfillment by Operator). Продавец завозит товар на склад маркетплейса, а площадка занимается хранением, упаковкой и доставкой заказов, а также оформлением чеков.

• FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится у продавца, а при заказе он сам собирает посылку и передает ее в службу доставки маркетплейса. На крупных площадках оплату и чек обычно оформляет маркетплейс как агент, поэтому касса продавцу не нужна, но если площадка не берет на себя прием оплаты, чек выдает сам продавец.

• DBS (Delivery by Seller). Маркетплейс выступает только витриной. Хранение и доставка полностью на стороне продавца. Если продавец принимает оплату сам (наличными или через терминал при доставке), чек обязан выдать он, и в этом случае ему нужна собственная касса.

Если нужна касса, вы можете подключить онлайн-кассу АТОЛ Онлайн за несколько минут. Все настраивается прямо в личном кабинете: регистрация в ФНС и ОФД, отправка чеков, интеграция с CMS, CRM и банками.

Плюсы маркетплейсов

• Мало вложений на старте. Разработка и техподдержка сайта, хранение, упаковка и доставка товаров — все готово на стороне платформы.

• Быстрый запуск. Чтобы начать продавать, достаточно завести личный кабинет, заключить договор с площадкой и загрузить товары.

• Большая аудитория. На площадку ежедневно заходят миллионы покупателей. 

• Логистика на платформе. Маркетплейс хранит товар на своих складах, доставляет через ПВЗ и курьеров.

• Больше доверия уже известной площадке.

Минусы маркетплейсов

• Комиссии. Продавец платит процент с каждой продажи — до четверти стоимости.

• Высокая конкуренция. Рядом с вашим товаром сотни похожих предложений.

• Жесткие правила. Площадки регулируют оформление карточек, сроки ответов, упаковку и возвраты. За нарушения — штрафы или блокировка аккаунта. При этом правила площадка меняет сама, и повлиять на это невозможно.

• Акции могут начаться без предупреждения. Площадка запускает распродажи по своему усмотрению, и продавец рискует уйти в минус. Отказ от участия может грозить штрафом.

• Нет своей базы клиентов. Контакты и информация о поведении покупателей остаются у маркетплейса.

• Высокие риски потери и порчи продукции. Продавец не может повлиять на хранение или сборку, поэтому часть позиций могут повредить, перепутать или списать без понятных причин. 

Что такое собственный интернет‑магазин

Интернет‑магазин — это онлайн‑площадка, которой вы управляете сами: от оформления сайта и цен до способов доставки и общения с клиентами. 

Форматы интернет‑магазина

Есть несколько форматов:

• Классический сайт — полноценный онлайн-магазин с каталогом, корзиной, личным кабинетом и другими страницами. Также настроены онлайн-оплата и интеграции со службами доставки и системой учета.

• Лендинг — одностраничный сайт без сложной структуры. Покупатель сразу видит предложение и где оформить заказ.

• Соцсети — сообщество или личный профиль работают как мини-магазин: добавляют карточки товаров и рассказывают о них в постах и сторис. Заказ оформляют прямо в личных сообщениях, а оплату принимают через платежные ссылки или сервис площадки.

• Доски объявлений — например, Авито, Юла и другие сервисы позволяют размещать свои товары и услуги и протестировать спрос без запуска отдельного сайта. 

• Дропшиппинг — продавец принимает заказы на своей площадке, а хранением и доставкой занимается поставщик. Как работает дропшиппинг и кому подходит данная схема, рассказали в отдельной статье.

Плюсы интернет‑магазина

• Прибыль не «съедают» проценты маркетплейса. Вы сами управляете экономикой каждой продажи.

• Полный контроль над процессами: как выглядит сайт, какие акции запускать и как выстраивать коммуникацию с клиентами.

• Своя база клиентов. ФИО, телефоны, e‑mail и покупки остаются у продавца, поэтому проще настраивать персональные акции, делать рассылки и увеличивать повторные продажи.

• Гибкая ценовая политика. Можно менять прайс или делать скидки так часто, как нужно бизнесу.

• Проще развивать бренд. Больше возможностей рассказать историю и ценности бренда.

• Проще проводить аналитику и видеть путь пользователя, портрет аудитории и эффективность маркетинга.

Минусы интернет‑магазина

• Старт дороже и сложнее: нужно самостоятельно разработать сайт, настроить оплату, хранение и доставку.

• Нужна постоянная техподдержка: следить за работой сайта, скоростью, безопасностью и обновлениями.

• Нет потока покупателей «по умолчанию». Трафик нужно будет формировать за счет рекламы, SEO и других каналов.

• Нужно разобраться в законодательстве: как работать по 54‑ФЗ, какую кассу использовать и как подключить эквайринг для онлайн‑платежей.  Мы поможем вам решить эти задачи: настроим облачную кассу АТОЛ Онлайн для соответствия закону, а также подключим эквайринг от АТОЛ Pay, чтобы принимать оплату любым популярным безналичным способом.

Сравнение маркетплейса и интернет‑магазина 

Выбор зависит от задач, бюджета и планов по развитию бренда. Посмотрим, какие каналы подходят под разные стратегии.

Когда начинать с маркетплейса

Этот формат стоит выбирать, если:

• ограниченный бюджет на старт;

• тестируете нишу и спрос, нет уверенности в том, какие позиции «выстрелят»;

• продаете массовые товары, где более критичны цена и скорость доставки, а не сила бренда.

• нет опыта в логистике и хранении.

Но учитывайте, что часть прибыли будет уходить на комиссии и платные услуги площадки, доступ к данным о клиентах ограничен и условия работы задает сам маркетплейс.

Когда выбирать собственный интернет‑магазин

Запуск обойдется дороже, чем выход на маркетплейс: нужны вложения в сайт, маркетинг, организацию доставки и хранения. 

Такой путь выбирают, если:

• развиваете свой бренд и хотите, чтобы клиент запомнил компанию, а не только площадку, через которую он покупает;

• предлагаете уникальные товары под конкретную аудиторию;

• важно иметь собственную клиентскую базу: видеть контакты, историю заказов и строить программы лояльности;

• готовы инвестировать в рекламу и хотите сами управлять воронкой продаж.

Комбинированная стратегия: и маркетплейс, и свой сайт

Гибридный формат дает возможность одновременно пользоваться готовым трафиком площадки и постепенно выстраивать свой канал с более высокой маржой и прямым доступом к клиентам.

Что нужно сделать, чтобы такая схема работала:

1. Определите роли каналов. Маркетплейс используйте для охвата и быстрых продаж массовых позиций, а сайт — как площадку для удержания и повторных продаж.

2. Разделите ассортимент. На маркетплейсе имеет смысл держать хиты и массовые позиции с быстрой оборачиваемостью, а на сайте — полный каталог, эксклюзивы, наборы и более сложные товары.

3. Продумайте логистику под два канала. На склады маркетплейса отправляйте то, что регулярно покупают, а большую часть ассортимента — на отдельном складе, где сможете следить за условиями хранения и сохранностью товара.

4. Настройте единую систему учета. В ней должны автоматически обновляться товары и заказы, а также считаться выручка и затраты по сайту и маркетплейсам.

5. Придумайте, как перевести клиента с маркетплейса на сайт. Добавьте в карточку товара информацию с QR‑кодом на сайт, укажите адрес и соцсети на упаковке, предложите бонусы за заказ напрямую (скидку или накопительные баллы).

Где лучше продавать новичку: рекомендации для разных моделей бизнеса

Хобби и хендмейд. Если вы начинаете с изделий ручной работы, удобнее всего протестировать спрос через маркетплейсы или специализированные площадки (например, Авито) — они помогут понять, какие работы действительно покупают. 

Перепродажа массовых товаров. Если выбрали зарабатывать на разнице закупки и продажи, проще всего начать с маркетплейса. Там уже есть спрос на базовую одежду, товары для дома, детские и бытовые товары.

Дорогие и технически сложные продукты. Эти товары безопаснее продавать через интернет-магазин, чтобы снизить риски порчи, потерь и конфликтов с клиентами.

Собственный бренд. Часть коллекции можно вывести на маркетплейсы, чтобы проверить, какие модели и размеры лучше продаются. Сайт и соцсети помогут работать в долгую — выстроить узнаваемый образ и собрать лояльную аудиторию. 

Если преподаете английский, занимаетесь дизайном или бьюти‑услугами, выложите свои предложения на досках объявлений, чтобы проверить спрос и собрать первые заявки. Одновременно можно развивать соцсети: выкладывать примеры работ, отзывы и короткие истории о себе, чтобы сформировать доверие к вам как к мастеру.

Чек‑лист: как выбрать площадку для своего бизнеса

Если не знаете, с чего начать, задайте себе несколько вопросов:

• Что именно продаете: бытовые товары, изделия ручной работы, уникальный продукт или экспертизу в виде услуг? Понятные массовые позиции хорошо продаются на маркетплейсах, а сложные и дорогие — через сайт.

• Каким бюджетом располагаете на старте? При ограниченных ресурсах рационально опереться на готовую инфраструктуру маркетплейса. При большем запасе средств и времени есть смысл сразу инвестировать в свой интернет‑магазин.

• Что важнее: скорость оборота или развитие бренда?
  Если приоритет — быстро запустить продажи и проверить спрос, лучше для этого подойдет маркетплейс. Сайт лучше работает, когда вы строите бренд и хотите прямой контакт с клиентом.

• Насколько готовы управлять логистикой? При желании минимизировать «операционку» можете использовать схемы FBO и FBS на маркетплейсе.

• Хотите ли сами работать с клиентами? Сайт поможет, если важно управлять клиентской базой, понимать, кто и почему покупает, и самим решать, какие акции и скидки запускать.